Mulți dintre cei care s-ar apuca astăzi de o afacere aleg să stea deoparte și să nu facă pasul. Se tem că nu se pricep, nu știu la ce să se aștepte, simt că nu au abilități și competențe.
Foarte mulți antreprenori aspiranți nu înțeleg cum, unde, cu cine și cu ce trebuie să înceapă. În rândurile de mai jos găsești 15 întrebări la care să răspunzi înainte să-ți faci planul de bătaie.
1. Care-i ideea afacerii tale?
Înainte de orice e important să fii capabil să exprimi ideea afacerii într-o propoziție simplă, maxim într-o frază de două propoziții. În principiu, propoziția sau fraza despre care vorbesc ar trebui să funcționeze perfect și ca Misiune oficială a firmei tale. O misiune pe care să o cunoască și pe care să și-o asume toți cei care se vor implica în business-ul tău.
Dacă doar vrei să copiezi rețeta de afaceri a altuia fiindcă vezi că omul trăiește bine din acea activitate, asta nu e o idee prea bună. Totuși, dacă reușești să găsești o rezolvare eficientă, inteligentă și creatoare de valoare la o problemă concretă a semenilor tăi, atunci ai primul ingredient pentru un business serios.
2. Cum rezolvi concret nevoia sau problema pe care ai identificat-o?
E important să identifici o problemă sau o nevoie, dar nu e suficient.
Nu este obligatoriu să ai tu, personal, educația, experiența, abilitățile și competențele necesare ca să duci la îndeplinire rolul afacerii tale.
Totuși, e necesar să știi următoarele:
– cine sunt cei de care ai nevoie ca să-ți pui ideea în operă?
– unde îi găsești oamenii de care ai nevoie?
– cum îi convingi să ți se alăture.
Dacă vrei să ai răspuns bun la întrebarea nr. 2, atunci e de bază să fii creativ și inventiv pentru că aici se „joacă” viitorul tău avantaj competitiv. Dacă doar îți propui să faci lucrurile la fel cum le fac cei care sunt deja activi pe piață, atunci va fi greu să îți faci loc în mintea și inima clienților.
Iată mai bine 3 pași simpli pe care să îi ai în minte:
– pune pe hârtie ideile de bază ale strategiei pe care ți-o propui;
– fă o analiză critică și riguroasă a ideilor pe care le-ai notat;
– încearcă să găsești punctele slabe și să îți demontezi propriile argumente și elemente de strategie.
Cu alte cuvinte, fii primul spirit critic al viziunii tale: ce merge bine poate merge și mai bine, ce nu merge și nu stă în picioare trebuie iute înlocuit sau îmbunătățit.
3. Care este piața ta?
E adevărat că am vrea să vindem oricât, oricum și oriunde, dar asta nu se poate. Resursele ne sunt limitate, iar să vinzi de toate, oriunde și pentru oricine e o strategie păguboasă. E important, deci, să știi mereu foarte clar și foarte bine cui, cum, unde și de ce te adresezi cu oferta ta comercială.
Ce poți să faci ca să nu de împrăștii în prea multe direcții? 3 idei simple:
– segmentează publicul general în categorii distincte de consumatori, pe anumite criterii obiective direct raportate la afacerea ta;
– țintește doar categoriile care sunt interesante de afacerea ta;
– poziționează-te solid în mintea clienților pe care i-ai ales și arată-le prin tot ce faci și spui că livrezi exact ceea ce ei caută și corespunde așteptărilor lor.
Cu alte cuvinte, ai mult de câștigat dacă îți cunoști viitorii clienți și nu doar pe criteriul demografic, adică vârstă, sex, nivel de educație și venituri, sau alte caracteristici obiective și măsurabile.
Sapă mai adânc și află de la clienții tăi:
– care le este stilul de viață?
– ce idei, relații și lucruri prețuiesc mai tare?
– care le sunt credințele și valorile?
– cum se raportează la semenii lor?
– cum vor să fie văzuți?
– care sunt atributele umane pe care pun accent?
– care sunt ideile și poveștile care îi mișcă?
– care sunt emoțiile și sentimentele pe care ar fi bine să le transmiți sau să le trezești ca să-ți poți contrui cu ei o relație durabilă și puternică?
Rezistă tentației de a îți arunca oferta către orice tip de consumator, dar și pericolului de a crea suprasaturație.
Clienții tăi fideli nu îți voi mai cumpăra marfa dacă o vor vedea consumată de indivizi pe care îi disprețuiesc sau cu care nu vor să fie confundați. Tot ei, clienții, se vor opri din achiziție dacă vor avea sentimentul că vrei să le bagi pe gât mai mult decât pot duce în mod normal.
4. Cine îți sunt adepții inițiali?
Adepții inițiali (early adopters) sunt prima categorie de clienți din ciclul de viață, foarte diferită de ceea ce se va numi mai târziu „clientelă”.
Succesul afacerii tale depinde direct de adepții inițiali, iar tu va trebui să-i cunoști și să îi înțelegi foarte bine pentru că ei te pot ucide sau te pot lansa.
Adepții inițiali ai afacerii tale sunt oameni curioși, inventivi, pasionați de o sumedenie de lucruri, interesați mereu de tot ce este nou. Iată cum îi recunoști.
– sunt curajoși și investigativi;
– sunt ciudați și scrupuloși, obraznici și incisivi;
– uneori ei tind să fiie mofturoși și, totodată, generoși;
– vor să testeze produse noi, chiar dacă știu că ele nu sunt încă în forma finală;
– participă direct la proiectarea și dezvoltarea afacerii sau produsului;
– sunt oamenii care te ajută să intri pe piață fără vreun interes material direct;
– ar fi dispuși să plătească un preț mai mare decât cele ale produselor alternative care deja sunt pe piață;
– îți iartă imperfecțiunile și disfuncționalitățile inerente începuturilor și vin cu soluții creative pentru a te ajuta să treci peste greutățile de la start.
Există o carte fantastic de bună care te poate ajuta să înțelegi cum să te porți, cum să vorbești și cum să te folosești de adepții timpurii (early adopters) ai afacerii sau produsului tău.
Cartea se numește ”Crossing the chasm” de Geoffrey Moore și te ajută și să faci trecerea, foarte riscantă și sensibilă, de la adepții inițiali la piața largă, a majorității timprii, care îți va confirma sau infirma succesul.
5. Care îți sunt competitorii?
Una dintre greșelile foarte dese ale antreprenorilor aflați la început și entuziasmați de ideea lor genială de afacere este să considere că proiectul or este atât de original și inventiv, încât practic nu au concurență. Greșit, foarte greșit.
Într-unul din cele mai citate articole ale sale, Mike Butcher, editorul-șef al platformei online Techcrunch, explică acest lucru foarte simplu:
chiar dacă produsul sau serviciul tău reprezintă o nouă descoperire științifică sau tehnică, este nou, unic și original și nu are competitori direcți, nevoia umană sau problema pe care el o rezolvă este deja satisfăcută, în alt mod, de către alte produse, servicii și firme.
Ei bine, modalitățile mai vechi, chiar și diferite, de rezolvare a problemei/nevoii sunt concurenții tăi și trebuie să ții cont de ei în strategia ta.
Este important să îți cunoști în detaliu competitorii pentru că din analiza atentă a activității și ofertei lor pot reieși cele mai bune soluții de penetrare a pieței pe care o vizezi. Se cheamă benchmarking și esre o tehnică aproape ca o autopsie prin care desfaci componentă cu componentă oferta concurenților și o compari, obiectiv și realist, tot componentă cu componentă, cu varianta ta.
Trebuie să îți propui mereu nu doar să faci lucrurile diferit, ci să le faci mai bine, mai convenabil, mai repede și mai atrăgător decât toți ceilalți. Doar așa clientela vizată va ajunge să te prefere celorlalți și să te recomande.
6. Cum te diferențiezi?
Iată și aici o serie de întrebări ajutătoare prin care poți să-ți definești diferențiatorul:
– De ce și prin ce ești tu altfel și, indiscutabil, mai atrăgător pentru clienți decât concurenții tăi?
– Care sunt elementele de identitate comercială care te individualizează și îți aduc avantaj competitiv?
– Cum faci să păstrezi constantă distanța față de concurenții care vor încerca să te copieze, să te imite sau să anuleze măcar parțial caracteristicile prin care tu ești altfel și mai bun decât ei?
Da, e mare nevoie să lucrezi permanent la strategia ta de diferențiere.
Realitățile pieței se schimbă zilnic, adversarii nu dorm, preferințele și dorințele consumatorilor evoluează, iar tehnologia, globalizarea, libera circulație și comunicarea modernă schimbă paradigma tot mai des și mai profund.
E important să păstrezi fundamentele, ideea și obiectivul afacerii și să nu te muți dintr-un sector economic în altul după cum bate vântul. Totuși, nu uita să rămâi maleabil, să identifici și să valorifici tendințele, să te adaptezi mereu schimbării și să cauți cu încăpățânare să ieși în evidență.
Dacă vrei să te diferențiezi cu adevărat formează-ți un USP, adică un Unique Selling Proposition, sau adică propunere unică de vânzare.
Cu alte cuvinte, USP e mesaj comercial scurt, concis, expresiv și convingător în care să surprinzi sintetic oferta ta și elementele fundamentale de diferențiere, astfel încât publicul să:
– îți înțeleagă și conștientizeze identitatea;
– își fixeze subliminal și pe termen lung în memorie numele tău și preferința sa pentru tine.
7. Cine sunt oamenii din echipa ta?
Probabil că deja îți e clar că nu vei putea face totul de unul singur, nici măcar dacă ești avocat, medic sau hair-stylist. Se presupune că toată valoarea comercială stă în relația ta directă cu clienții.
De cele mai multe ori, nu vei putea porni o afacere fără să ai o echipă minimă de start. Ea, echipa, funcționează ca:
– resursă intelectuală și de energie fizică;
– garant al calității proiectului și succesului estimat al inițiativei.
Vrei sau nu vrei, afacerea ta va fi judecată și evaluată prin prisma reprezentanților ei direcți în relația cu consumatorii, așa că este esențial să ai de la început oameni de calitate care să fie conștienți de misiunea lor și de efectele pe care orice greșeală sau defecțiune de parcurs le pot avea asupra bunului mers al businessului.
Te va ajuta, deci, să știi minim două lucruri despre oamenii tăi, înainte să îi recrutezi:
1. Ce vrei, concret, de la ei să știe să facă și la ce nivel de performanță?
2. Cum să fie ei, ca și oameni?
E obligatoriu, deci, să ții cont nu doar de calificarea profesională, ci și de caracterul oamenilor care vor lucra umăr la umăr cu tine.
8. Cum comunici cu publicurile tale?
Am intenționat scris publicuri, nu public.
Argumentul e că vei avea mai multe categorii de ținte ale comunicării.
Probabil te gândești că doar clienții contează în afacerea ta, dar e important să fii atent și la cum te privesc și ce știu despre tine următorii:
– posibilii finanțatori;
– furnizorii;
– angajații tăi;
– comunitatea locală unde activezi;
– instituțiile statului;
– presa;
– liderii de opinie;
– competitorii;
– organizațiile neguvernamentale cu care ai putea intra în contact.
Iată de ce e soluția pe care ți-o propun e să folosești canalele de comunicare pe care ești sigur că le poți administra corect și coerent. Ele te pot duce mai departe la categoriile pe care le-am enumerat.
Comunicarea înseamnă dialog și transfer de informație în dublu sens, iar a „asculta” cu atenție piața este de multe ori cea mai deșteaptă și mai productivă parte a comunicării. Less is more, din nou, așa că, cel puțin pentru start, folosește următoarele canele cărora să le vorbești publicurilor tale:
– site;
– e-mail;
– telefon mobil;
– o pagină de Facebook.
Decât canale multe fără comunicare, mai bine căi puține, dar cu un conținut bun. Aici cuvântul cheie este infotainment, adică informare plus entertainment.
Concret, propune-ți să creeză și să distribui conținut original care să informeze, educe, dar și să distreze, relaxeze. Marele secret e să:
– spui povești atrăgătoare;
– emoționezi;
– impresionezi;
– distrezi;
– faci spectacol;
– întrebi mereu și să asculți răspunsuri;
– înțelegi tendințele și subiectele în vogă;
– te folosești de știrile zilei ca să îți construiești identitatea (real-time marketing);
– te asociezi inițiativelor inteligente, care te pot pune în contact cu comunități deja formate, unde te poți prezenta unor grupuri mai mari de indivizi compatibili cu afacerea ta.
Caută să le dai jurnaliștilor și liderilor de opinie conținut inteligent, apetisant și dacă se poate exclusiv. Orice informație bine plasată poate fi prilejul să-i faci pe alții să vorbească despre tine în spații publice mai largi.
9. Cum te finanțezi?
Când vine vorba despre bani și locul din care îi obții, răspunsul tipic al unui antreprenor la început îi pomenește pe cei patru F:
– Family;
– Friends;
– Fans;
– other Fools.
(familia, prietenii, admiratorii și alți nebuni).
Da, cele mai multe afaceri de succes chiar așa au început: cu capital propriu și cu ajutor de la apropiați. Totuși, vine momentul când ritmul de dezvoltare necesar este atât de înalt, încât nu mai faci față cu resursele existente și ai nevoie și de sprijinul altora.
Există, înainte de a ajunge la bancă sau la investitori ori alte surse de fonduri, încă un F foarte important: Furnizorii. Dacă știi să construiești relații de încredere cu ei, dacă le prezinți suficiente garanții și dacă te ții mereu de cuvânt, în ei vei avea un sprijin nesperat.
Dacă sunt oameni serioși și gândesc pe termen lung, furnizorii vor fi bucuroși să te crediteze și să susțină un proiect care mai târziu le va putea aduce bani serioși și ușori. Desigur, aici va conta să știi de la început ce angajamente îți iei:
– cât ești dispus să cedezi – acțiuni, putere de decizie, oameni, patente etc;
– la ce poți să renunți – independență, flexibilitate, categorii de clienți, parteneri sau furnizori.
În principiu, dacă nu știi răspunde corect, clar și convingător la toate celelalte 14 întrebări dn acest articol, atunci e mai sigur pentru tine să NU le bați la ușă.
10. Cum faci bani constant și crescător?
Întrebarea asta se leagă direct de cea anterioară și va fi întoarsă pe toate părțile de oamenii care vin cu banii.
E important, deci, să fii realist, pragmatic, să ai mai multe scenarii de evoluție pentru afacerea ta, să controlezi un vocabular economic de bază și să te arăți sigur și încrezător în proiectul tău.
Orice finanțator îți va pune de mii de ori întrebări precum:
– cât cumperi?
– cu cât cumperi?
– cât te costă salariile?
– cât e transportul?
– cât durează producția?
– ce riscuri ai în fabricație?
– cum îți protejezi invențiile și inovațiile? cum îți alegi oamenii?
– cum îți păstrezi angajații-cheie?
– de unde iei oameni în viitor?
– pe ce piețe te extinzi? câți bani bagi în publicitate?
– cât dai comision revânzătorilor?
– când ajungi pe zero?
– când le dai banii înapoi și cu ce profit?
Mii de astfel de întrebări se vor rostogoli în avalanșă și, în mod repetat, tu va trebui să dai mereu același răspuns, fără stângăcii și fără ezitări.
11. Cum te dezvolți și unde te oprești?
Prima parte a întrebării ar putea să ți se pară firească, iar a doua nu.
Așa e?
E absolut normal să ai un plan de dezvoltare, să știi în ce direcții și pe ce piețe te poți extinde, la diverse momente ale evoluției afacerii.
Totuși, mai important este, cred eu, să știi unde și când îți propui să te oprești. Știu, sună ciudat și aparent ilogic, dar nu uita un lucru important:
există mereu un prag dincolo de care spiritul originar al unei inițiative de business nu supraviețuiește, deși afacerea merge mai departe, cifrele cresc, profitul e tot mai atrăgător și numărul celor implicați și dependenți de acea afacere e tot mai mare.
Dincolo de acel prag, omul care a pornit-o simte că afacerea nu îi mai aparține, deși în acte e tot a lui. Pur și simplu, antreprenorul simte că afacerea nu mai e așa cum a visat-o el inițial.
Pe măsură ce ai tot mai mult ca și capital, rulaj, oameni, clienți etc, descoperi că de fapt ai tot mai puțin din plăcerea, emoțiile și pasiunea cu care făceai treburile la început. Afacerea ta nu mai este copilul sensibil și mereu în primejdie de la început, atinge maturitatea și pășește sigură și insensibilă pe propriul drum, iar deciziile de zi cu zi nu mai sunt doar ale tale, ci ale unui număr tot mai mare de indivizi, mai cunoscuți sau mai îndepărtați.
12. Cu cine te sfătuiești?
Mentori.
Ai și vei avea mereu nevoie de sfaturi bune, de la oameni pricepuți, experimentați și capabili să îți înțeleagă situația și să îți sugereze cele mai bune opțiuni de traseu. La începutul unei afaceri nevoia de mentori este cât se poate de uriașă, deși nu e întotdeauna conștientizată.
Ideal ar fi să îți faci o listă scurtă cu oameni credibili, serioși, sănătoși și totodată nărăvași de la care să știi că te poți alimenta oricând cu energie, cu înțelepciune sau cu simple încurajări.
Nu întotdeauna sfatul cel bun și sprijinul moral sau tactic de care ai nevoie se găsește la oamenii de afaceri mai experimentați decât tine. De multe ori, ideile salvatoare sau sfaturile optime pot veni de la necunoscuți, de la proprii angajați, de la părinți sau de la concurenți.
Să cauți mereu răspunsuri, chiar și la întrebări pe care nu ți le pui. Și să fii pregătit, la rândul tău, să fii mentor pentru alții, dacă ți se cere ajutorul. Fiindcă doar dăruind vei putea dobândi.
13. Pe cine ai ca model?
Aici nu e musai să spui un nume și nu e o obligatoriu să fie o persoană sau mai multe. Poate fi un personaj de desene animate, poate fi un erou celebru sau doar un soldățel din istorie, poate fi un caracter fictiv dintr-o scriere SF sau poate fi o specie vegetală extrem de rară sau ciudată.
Nu e musai ca modelul de acum zece ani să îți fie reper și astăzi, cum nu e absolut necesar să folosești ca și sursă de inspirație caracteristica fundamentală ori gestul definitoriu al reperului pe care ți l-ai ales.
Totuși, e important să ai un model sau mai multe. Și să știi clar ce anume ai învățat de la acel reper, de ce anume ai ales acel lucru și cum reușești să aplici tu concret acea învățătură în activitatea ta de zi cu zi. Sunt foarte multe nume mari ale lumii afacerilor sau vieți publice pe care antreprenorii le menționează deseori ca și modele personale.
14. Ai un elevator pitch?
Crezi în noroc, destin, mâna lui Dumnezeu sau providență?
Dacă vrei să te trăznească succesul, ar fi bine să crezi, pentru că s-ar putea să treacă șansa vieții pe lângă tine și să nu te mai întâlnești cu ea vreodată.
Un elevator pitch este acea frază pe care va trebui să o spui către omul providențial și în contextul potrivit, ca să faci miracolul să se întâmple, în privința afacerii tale.
Se poate să ai norocul de a te nimeri în același loc și moment – în lift sau oriunde altundeva – cu un om deosebit de puternic sau influent, care ți-ar putea deschide mii de uși și ar putea să împingă, foarte ușor, afacerea ta la un nivel altfel greu de atins. Ei bine, se presupune că trebuie să ai, fix în acel moment, curajul, dezinvoltura, inspirația, expresivitatea și puterea de convingere de a rosti o frază scurtă, clară și foarte apetisantă pentru invidul respectiv, astfel încât nu doar să îi capeți atenția, ci să își dorească să te invite la o cafea, ca să discutați concret cum puteți colabora. E ca și cum i-ai putea spune azi lui Elon Musk: știu cum putem asigura viața omului pe Marte.
Desigur, ca să poți face treaba asta, e bine să ai fraza pregătită. Și nu doar una, ci mai multe, fiindcă oamenii cu care te întâlnești sunt diferiți și de la fiecare poți să îți propui să obții altceva.
Important este să ai prezența de spirit, tupeul pozitiv și capacitatea de exprimare ca să adaptezi rapid ideea ta la ceea ce ar vrea individul să audă. În realitate, momentele de tip ”elevator pitch” nu sunt singulare, ci se întâmplă destul de des, chiar dacă nu sunt urmate de miracole în afaceri.
Dacă doar vrei să cerșești atenție sau bani, fără a oferi ceva interesant pentru celălalt, ăla nu e cel mai fericit elevator pitch pe care să-l prestezi. Mai bine taci, salută și zâmbește și data viitoare fii mai bine pregătit.
15. De ce faci asta?
Deși e ultima din listă, „ de ce” e prima întrebare la care trebuie să ai un răspuns sănătos.
Dacă răspunsul este „ca să fac bani”, gata, m-am lămurit. Te rog uită tot ce ai citit până acum. Dacă ai un răspuns mai inteligent la întrebarea de ce, atunci ține minte următoarele
– viața de antreprenor este complicată, dură, agitată, plină de stres, de riscuri, de pericole și de aventuri;
– vei întâlni sute, mii de oameni și nu toți îți vor vrea binele;
– vei avea zilnic de dat câte un examen și va trebui de foarte multe ori să răspunzi după ureche, să improvizezi și să accepți înfrângeri;
– va trebui să te lupți cu absurdul sistemului birocratic de stat, să te hărțuiești cu inspectorii fiscului și cu băncile;
– vei fi nevoit să faci față loviturilor mizerabile ale concurenților și să anticipezi pericole care sunt imposibil de estimat.
Vei fi responsabil nu doar pentru viața ta, ci și pentru soarta tuturor celor care depind direct și indirect de tine și de munca ta: angajați, parteneri, furnizori, clienți, investitori, o groază de oameni. Poți să îți asumi această responsabilitate?
Gândește-te bine. Nu da înapoi, dar stai bine și mult pe gândul ăsta.
În general, antreprenorii care răspund corect la întrebarea asta spun, simplu, că au fost curioși să descopere dacă este corectă și eficientă rezolvarea ingenioasă pe care au imaginat-o ei la o problemă sau o nevoie pe care au identificat-o în viața lor sau a celor din jur. Și că au vrut neapărat să împărtășească semenilor lor frumusețea și farmecul ideii lor.
Despre asta sunt afacerile, despre idei care aduc fericire.
Autor:
Doru Șupeală
